當下，多個中國品牌在各自領域嶄露頭角，成為市場關注的焦點。在PC市場，聯想借助大模型技術推出AI筆記本，激活了原本略顯低迷的市場；豪華汽車領域，問界等國產新勢力從BBA手中奪走不少市場份額；羽絨服市場，加拿大鵝深陷“賣身”傳聞，波司登等國產品牌則在高端市場站穩腳跟。而在戶外市場，來自廣州的凱樂石同樣表現亮眼，2024年營收約40億元，遠超本土同行探路者、牧高笛，更被視為全球三大全系攀登品牌之一。

凱樂石的目標是追趕戶外市場的標桿品牌始祖鳥。其母公司亞瑪芬去年在大中華區總收入達12.98億美元（約合92億元人民幣），這一數字既是凱樂石努力的方向，也是其面臨的挑戰。要理解凱樂石能否實現這一目標，需從創始人鐘承湛的個人經歷和創業歷程切入。

鐘承湛的創業起點并非戶外品牌，而是超市。大學未畢業時，他回到廣東湛江老家，用兩三年時間開出五家超市。彼時，家樂福等大賣場正掀起熱潮，超市生意利潤可觀。但鐘承湛對戶外運動的熱愛逐漸占據主導，最終改變了他的職業軌跡。小時候，他被電視上的極限運動畫面吸引，認為“很酷”。1993年，還在上小學六年級的他開始接觸自行車越野，此后陸續嘗試攀爬自行車、速降、潛水、滑翔傘、滑雪、獨木舟、越野摩托車等項目，并在多個領域獲得證書和獎項。他直言：“也許我的血液中流著不安分的因子?！?/p>

2002年，25歲的鐘承湛在四姑娘山下山途中萌生創立戶外品牌的想法，次年凱樂石正式成立。梳理其創業歷程，有兩個關鍵點值得關注。一是資金積累。鐘承湛曾透露，24歲時他已成為億萬富翁，這意味著開超市等業務為他提供了創業的“第一桶金”。二是心力提升，這與他多次受傷的經歷密切相關。在戶外運動中，受傷是常態，鐘承湛也不例外。2012年，他左肩受傷；2013年，右肩骨折；同年滑雪時，因雪板脫落撞樹，導致高位截癱。事故發生后，他最初強裝鎮定，但父親的痛罵讓他徹底面對現實。父親說：“你完了??！叫你不要玩這些危險的事，你天天去玩，你這回廢了！”這句話如尖刀般刺痛了他，但也促使他真正接納輪椅，甚至改裝摩托車、越野車，恢復潛水，并成為中國首個坐式滑雪者，贏得了“硬漢”“戶外狂人”等稱號。高位截癱未擊垮他，反而成為他提升心力的動力，這種堅韌、樂觀的精神也融入了凱樂石的品牌基因。

然而，僅有資金、心力和創始人精神并不足以在激烈的市場競爭中立足，凱樂石的發展也經歷了波折。創業初期，和許多中國品牌一樣，凱樂石以模仿國外品牌為主，提供“平替”產品。鐘承湛坦言：“那時什么賺錢就做什么，先生存下來才是王道。”通過“平替”策略，凱樂石活了下來，隨后開始組建設計團隊，加強原創設計。這一階段，凱樂石抓住了中國戶外用品市場爆發的機遇。據中信證券報告，2002年至2011年，我國戶外用品行業零售總額從無到有，2011年達107.6億元，復合年均增長率高達47.8%。凱樂石在此期間進入高速發展期，2006年至2011年復合年均增長率達90%，遠超行業平均水平。

但高速發展后，凱樂石因戰略誤判陷入低谷。2012年，鐘承湛認為應向高端市場進軍，于是使用約七成進口面料提升產品品質，試圖打造“更專業的產品，走向全世界”。然而，當時行業增速已大幅放緩，2012年至2021年復合年均增長率僅6.4%。更關鍵的是，凱樂石的品牌力未能匹配高端定位，消費者不認可高價產品，導致庫存積壓。2015年，鐘承湛再次嘗試產品升級，結果同樣慘烈，公司內部出現“根本性沖突”，約三分之二的老員工離職。面對困境，鐘承湛調整策略，將更多精力投入管理，并引入安踏出身的孔繁泳擔任總經理。兩人聯手后，凱樂石聚焦登山、跑山、攀巖三大場景，砍掉大批產品線，即使露營市場火爆也不跟風。同時，在倫敦、奧地利設立工作室，針對全球專業運動員和愛好者進行貼近需求的設計。產品通過運動賽事和社群活動“實戰”，獲得專業運動員認可，贊助的運動員獲獎也提升了品牌力。面對大眾市場，凱樂石將門店開進購物中心，鐘承湛曾直言：“我們搶的確實是始祖鳥的人群?！边@一系列調整后，凱樂石走出低谷，2023年全渠道增長90%，2024年上半年增速仍達90%，全年增速50%，重回高速發展軌道。

如今，鐘承湛對凱樂石的未來充滿信心。他認為，歐美品牌并非不可超越，凱樂石的產品性能已達行業領先，未來升級將側重審美與時尚。在大眾印象中，凱樂石以“高性能”為核心，聚焦三大場景，但同時也力推當紅男星王嘉爾同款，加碼時尚潮流。王嘉爾聯名越野跑山鞋秒空，不僅吸引粉絲購買，也刷新了大眾對凱樂石的認知。產品總監Nina認為，這一策略是“專業吸引潮流”，即通過提升專業能力激發潮流，推動品牌破圈。然而，這一策略也存在風險。有分析指出，若時尚聲量超過專業核心，品牌價值可能被稀釋，企業可能被潮流“綁架”。更關鍵的是，當“王嘉爾同款”的熱度消退，凱樂石能否將新用戶轉化為“硬核攀登”的忠實信徒仍是未知數。

相比之下，始祖鳥不僅擁有壓膠工藝、GORE-TEX面料等硬科技，還通過聯名產品、全球化渠道拓展提升品牌力，最終落腳于“向奢侈品看齊”，成為“戶外品牌中的愛馬仕”。而凱樂石在全球化方面仍有提升空間。鐘承湛曾表示，凱樂石的第一步國際化是歐洲，2024年進入100多個銷售點，但成功率參差不齊，部分門店銷售良好，部分則表現不佳，這讓他“輾轉反側”。在組織建設上，鐘承湛在2023年公司年會上宣布取消KPI，給員工放寒暑假、發旅行補貼，但也承認效率不足：“我們不是一個效率很高的公司，看上去業績還不錯，但實際上賺的錢還是少?！?/p>

綜合來看，凱樂石要在產品實力、品牌力、全球化渠道和組織效率上持續提升，才能實現“干翻始祖鳥”的目標。盡管前路艱辛，但鐘承湛認為，凱樂石能熬過市場低谷，得益于用戶對其服務的認可：“是我們的用戶讓我們存活下來?，F在又有機會可以做得更好，就要珍惜消費者給我們的機會?！?/p>