在保險(xiǎn)行業(yè)整體面臨下行壓力的背景下，銀保渠道正成為各家險(xiǎn)企爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)戰(zhàn)場(chǎng)。曾長(zhǎng)期回避銀保業(yè)務(wù)的友邦人壽，近期以戰(zhàn)略調(diào)整姿態(tài)重返這一賽道，引發(fā)市場(chǎng)高度關(guān)注。

經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)顯示，2025年上半年該公司銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值占比已達(dá)16%，業(yè)內(nèi)預(yù)測(cè)全年該比例可能突破30%。這一轉(zhuǎn)變標(biāo)志著友邦徹底打破持續(xù)多年的渠道策略，將銀保業(yè)務(wù)提升至戰(zhàn)略級(jí)高度。此前十年間，這家以高端代理人模式著稱的外資險(xiǎn)企，始終將核心資源聚焦在重疾險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等高價(jià)值產(chǎn)品領(lǐng)域。

行業(yè)格局的劇變是推動(dòng)調(diào)整的關(guān)鍵因素。隨著頭部險(xiǎn)企加大銀保渠道投入，銀行系保險(xiǎn)公司與中小機(jī)構(gòu)的生存空間受到顯著擠壓。在市場(chǎng)整體承壓的環(huán)境下，銀保渠道成為少數(shù)能快速實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張的路徑。這種行業(yè)趨勢(shì)迫使包括友邦在內(nèi)的市場(chǎng)參與者重新審視渠道戰(zhàn)略。

追溯歷史可見(jiàn)，友邦并非首次涉足銀保領(lǐng)域。早期通過(guò)花旗、東亞等外資銀行合作時(shí)，其高端化路線未能取得預(yù)期效果。此后公司選擇收縮戰(zhàn)線，將代理人渠道作為核心競(jìng)爭(zhēng)力的支撐點(diǎn)。業(yè)內(nèi)人士透露，當(dāng)時(shí)管理層普遍認(rèn)為銀保業(yè)務(wù)與品牌定位存在沖突，這種戰(zhàn)略定力持續(xù)了近十年時(shí)間。

2024年成為重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)。與過(guò)往不同的是，此次重啟銀保渠道時(shí)，友邦將合作重心轉(zhuǎn)向郵儲(chǔ)銀行等擁有廣泛下沉網(wǎng)絡(luò)的國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)。在投資中郵人壽出現(xiàn)120億元虧損后，公司反而追加投資將持股比例提升至24.99%，此舉被解讀為通過(guò)股權(quán)綁定獲取渠道資源的戰(zhàn)略選擇。

中郵系金融機(jī)構(gòu)的渠道價(jià)值不容小覷。依托中國(guó)郵政集團(tuán)的體系優(yōu)勢(shì)，郵儲(chǔ)銀行擁有約4萬(wàn)個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和超6億零售客戶，構(gòu)成全國(guó)最大的零售金融網(wǎng)絡(luò)。但這個(gè)龐大客戶群對(duì)高端健康險(xiǎn)的接受度有限，更傾向配置具有儲(chǔ)蓄功能的分紅險(xiǎn)和年金產(chǎn)品。這迫使友邦調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從重疾險(xiǎn)轉(zhuǎn)向更適合銀行渠道銷(xiāo)售的儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品。

戰(zhàn)略調(diào)整已顯現(xiàn)初步成效。2025年上半年，友邦總加權(quán)保費(fèi)收入達(dá)67.74億美元，同比增長(zhǎng)14%；新業(yè)務(wù)價(jià)值7.43億美元，剔除經(jīng)濟(jì)假設(shè)變動(dòng)后增長(zhǎng)10%。其中銀保渠道貢獻(xiàn)度大幅提升，公司計(jì)劃未來(lái)一年將該渠道占比提升至三成以上，同時(shí)設(shè)定新業(yè)務(wù)價(jià)值率不低于45%的目標(biāo)。

但高價(jià)值目標(biāo)面臨現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)。銀保渠道天然存在規(guī)模與價(jià)值的矛盾，儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品主導(dǎo)的市場(chǎng)環(huán)境下，高費(fèi)率產(chǎn)品推廣難度顯著增加。渠道專家指出，在郵儲(chǔ)銀行體系內(nèi)主推高價(jià)值產(chǎn)品存在客觀障礙，銀行方更傾向于推廣能快速提升規(guī)模的產(chǎn)品。

面對(duì)渠道特性帶來(lái)的制約，友邦開(kāi)始布局多元化合作網(wǎng)絡(luò)。在保持與東亞銀行獨(dú)家合作服務(wù)高凈值客戶的同時(shí)，公司正與中行、建行等國(guó)有大行推進(jìn)高端客戶中心建設(shè)。這種差異化布局若能成功，或?qū)椭寻钤阢y保市場(chǎng)找到獨(dú)特的價(jià)值定位。

當(dāng)前行業(yè)觀察者普遍認(rèn)為，友邦的轉(zhuǎn)型成效將在未來(lái)兩年接受市場(chǎng)檢驗(yàn)。如何在規(guī)模擴(kuò)張與價(jià)值提升之間取得平衡，如何通過(guò)多元化渠道布局實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，將成為這家外資險(xiǎn)企在中國(guó)市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵命題。