銀行理財市場正經歷深刻變革，跨行代銷渠道的拓展成為行業規模擴張的重要驅動力。數據顯示，截至11月末，管理規模超萬億元的理財機構中，已有三家公司的行外代銷占比突破50%，另有四家機構年內行外代銷規模增幅超過50%，其中兩家實現規模翻倍。這一趨勢表明，理財公司正逐步降低對母行渠道的依賴，轉向更廣闊的市場空間。

在14家管理規模超萬億元的國有行和股份行理財子公司中，華夏理財、光大理財、交銀理財等機構表現尤為突出。華夏銀行及其理財子公司行外代銷規模已超7000億元，占總規模的近60%；交銀理財行外代銷規模突破1萬億元，占比達57%；光大理財同樣突破萬億元大關，占比接近52%。華夏理財董事長透露，公司成立初期便確立了“依托母行但不依賴”的渠道策略，目前行外代銷渠道已達159家，占比58%，位居行業首位。

股份行旗下理財公司同樣積極布局。浦發銀行及浦銀理財、興業銀行及興銀理財的行外代銷占比均接近40%。相比之下，部分國有行理財公司因母行渠道覆蓋廣泛，行外代銷推進相對緩慢。例如，農銀理財、工銀理財和建信理財的行外代銷占比均低于10%。不過，這些機構已開始加強與地方銀行的合作，逐步拓展外部渠道。

從規模增速來看，2025年前11個月，民生理財和工銀理財的行外代銷規模較年初增長100%，華夏理財增幅超70%，中郵理財和農銀理財增幅近50%，光大理財、浦銀理財等機構增幅也超過40%。這一增長勢頭與理財公司加速布局縣域等下沉市場密切相關。

縣域市場正成為理財公司的新戰場。近十家理財公司近期密集發布新增代銷機構公告，合作對象主要為地方中小銀行。例如，中銀理財年內新增至少26家代銷合作機構，包括河北滄州農商行、陜西咸陽農商行等；信銀理財新增代銷銀行數量達38家。理財公司人士指出，地方中小銀行在縣域市場擁有穩定的客群基礎，而理財公司可借助其渠道優勢快速觸達下沉客戶。同時，地方銀行因凈息差承壓，也有動力通過代銷理財產品增加中間業務收入。

券商分析師認為，中小銀行客戶群體廣泛，長尾客戶挖掘潛力巨大，但縣域客群風險偏好較低，理財公司需針對性地提供適配產品。例如，信銀理財、興銀理財等機構在合作中均強調產品與客群特征的匹配度。

與此同時，中小銀行自營理財業務正在加速退出。根據監管要求，未設立理財子公司的中小銀行需在2026年底前完成存量理財業務清理，目前剩余時間僅剩一年。受人才、技術和規模限制，部分中小銀行已主動放棄自營理財，轉向代銷業務。數據顯示，截至9月末，銀行機構存續理財規模占比降至2.85萬億元，同比下降28%；仍有自營產品的銀行數量較年初減少37家至181家。另據統計，今年上半年，68家披露數據的中小銀行中，61家理財規模較年初下降，其中20家降幅超20%，12家降幅超30%。

業內研究人士建議，中小銀行應抓住當前時間窗口，完善代銷系統，培養專業團隊，大力發展理財及金融產品代銷業務，打造“金融產品超市”，以在財富管理市場中占據先機。