從一個切面，窺見硬件創新和出海生意的變化規律。

作者｜蘇子華

編輯｜靖宇

iQibla——你可能沒聽說過這個品牌，但他們的智能宗教戒指 4 年間在中東賣出了 400 萬只。創始團隊來自深圳。

怎么衡量它的成績和商業價值？

作為參照，創立于 2013 年的健康監測智能戒指 Oura，12 年間出貨量達到 550 萬只，剛剛在 10 月份完成超 9 億美元的 E 輪融資，估值已經沖到了 110 億美元，成為超級獨角獸。與之相伴的，智能戒指賽道最近成了新的創投「風口」。

但 iQibla 并不是「風口」下的產物。

iQibla 智能宗教戒指的功能與市面上常見的智能戒指產品有很大不同，它擊中用戶的需求主要靠兩個核心功能：

中東宗教人士每天需要禱告和贊念，于是，它的戒指上有一個按鈕，可以按壓來記錄贊念次數；

中東宗教人士去麥加朝圣時，通常幾十人一組。每年都有上千人因炎熱、勞累或走失死亡， iQibla 此時會變成健康報警器，用戶身體不適或需要幫助時，長按戒指按鍵，周圍同組人的戒指會震動并顯示「XX 需要幫助」

這幾年，深圳涌現出了一小批科技硬件明星，例如：大疆、影石、安克、拓竹、韶音...... 他們已經享譽全球。

但這并不足以完整概括正在轉型中的「深圳硬件江湖」。

那些在主流視野之外，眾多從代工嘗試轉型做原創科技品牌，甚至已經靠好產品成為垂直品類里的「隱形冠軍」的企業，更是理解深圳或全球硬件市場劇變的另一極。

iQibla 就是這里面最有代表性的一個。

iQibla 是深圳優美創新公司旗下品牌，其創始人邵國光的故事可謂「傳奇」。1993 年，他大學畢業，進入了南方證券公司上班，他告訴極客公園，當時公司搞裝修時，有個小包工頭，最多小學畢業，煙灰缸里剩的半截煙都要撿起來抽。結果半年后，他突然打電話說：「你們下來坐坐我的新車，皇冠 3.0。」

要知道，那是在 1993 年，豐田生產的皇冠 3.0 指導價在 45 萬元左右，而當時城鎮居民每年的平均收入在 2000 元左右。原來，裝修工轉型為了包工頭，當時深圳到處是工地，裝修項目接到手軟。

「90 年代深圳機會特別多，每個人都在想著創業。」他回憶道。

于是，上班兩年后，邵國光毅然離職「下海」，轉行藥品代理。那時候做什么都容易賺錢，果然，沒過兩年，錢賺到了，獎勵了自己一輛皇冠 3.0，年少有成。

接著，雄心壯志，大舉擴張，賺來的錢也迅速虧光了。

「錢虧光了怎么辦？還得再來。但沒本錢了，就先做貿易。」他將目光投向了日益增長的電子產品。

此后的故事依舊大起大落：向海外銷售大哥大電池，大賺一筆，然后開工廠，自己投錢研發新品類，虧錢了，再靠新產品賺回來，繼續研發新產品，做代工，賣給其他品牌。

你所知道的風靡一時的電子產品，他可能都做過，比如：功能手機，全球首款安卓手表，兒童定位手表電話，再到全球首款翻譯機等等。可以說，他提前踩到了每次風口，但又沒有完全踩住——這個過程中，既有孵化出的新品類被谷歌收購、或一時間占領了海外市場；也有布局時間點過于超前，導致后期資金緊張；也有「出海」遭遇被騙，跌宕起伏，拍一部電視劇，也是綽綽有余。

直到 2021 年，他開始決定做自己的品牌 iQibla 之后，一切都不同了。

「以前是大起大落，做品牌后雖有波動，但是有一條主線，一直向上。」

現在，他每天都能收到來自用戶的感謝信，譬如「很開心使用這個戒指，讓我內心得到平靜，讓我很開心，感謝你」等等，圖文并茂。他已經習慣了被夸和來自遠方的感謝。

「年輕的時候不知道天高地厚，覺得沒有能力邊界，什么都想試試。現在我的狀態是，創業能賺多少錢已經看得比較淡了，只要公司能盈利，員工多分到錢就好。」

他說，現在就想做一些喜歡的事，比如研發產品、打造好的用戶體驗，看看用戶的反饋和建議，享受這個過程。

「人生不就是這樣一個過程嘛，Born to Die，什么也帶不走，就是這樣。」

看似佛系，但邵國光其實始終走在浪潮前沿。前段時間，我們和他復盤了過去這 30 年的創業旅途，試圖回答：

深圳硬件產業浪潮的演變和迭代規律

出海生意的新趨勢和新變化是什么？

如何將新技術轉化為科技產品，且拿捏好時機？

如何在每一次創業谷底，實現了觸底反彈，度過危機？

當下，為何做品牌，幾乎成了硬件創業者的必選出路？

如何從「代工廠」成功轉型為全球化智能科技品牌？

以下內容基于訪談整理而成，以第一人稱視角呈現，經極客公園編輯整理：

01

一個「傳奇」的起點：

從藥品代理跨行到電子產業

我是學企業管理的，1993 年畢業。畢業就進了深圳南方證券的二級投資咨詢公司上班。我們那時候見過很多人一夜暴富，各種傳奇的發跡故事實實在在的發生在我們的身邊。

公司搞裝修時，有個裝修工總來辦公室聊天。他是廣東電白人，最多小學畢業，我們煙灰缸里剩的半截煙他都撿起來抽。結果半年后，他突然打電話說：「你們下來坐坐我的新車，皇冠 3.0。」

他本來做裝修，后來轉做房地產。當時深圳到處是工地，裝修項目接不完，只要勤奮點、不笨，就能賺大錢。

那時候深圳機會很多，遍地是黃金都不夸張。身邊總有人前一天還普普通通，第二天就開奔馳寶馬了，自己能不急嗎？趕緊創業。

1995 年我開了公司，最早做藥品代理。當時很多藥廠想開拓廣東市場，機緣巧合下，我認識了西安一家藥廠的總經理，要把廣東總部從深圳搬到廣州，深圳的業務沒人管。我跟他說「我成立公司，幫你做代理」，然后從南方證券辭職，接了他的業務。

做了兩三年，代理了好幾個品牌。之前我們公司老板就是開皇冠 3.0，所以我一賺錢就買了一輛，獎勵自己。

但是那時候年輕，加上運氣好，賺了點錢就覺得自己能力強，開始大規模投入，以為投得越多賺得越多。后來代理了一個某品牌的保健品，大規模投資，設了很多分公司，管很多人、很多貨，還投了大量廣告。結果市場沒起來，整個崩盤了，一敗涂地。用現在的話說就是靠運氣掙得錢靠實力虧掉。

那之后我想，不做藥品了，深圳電子產品發達，就從此進入了這個產業。

02

最早的出海者：那感覺真爽

當時「大哥大」剛出現，特別耗電，幾個小時就沒電了，每個人包里都要放幾塊電池，我就開了個工廠做這個。

我有個土耳其客戶，原來是在餐館打工的，他說土耳其的大哥大電池好賣、利潤高，從我這進貨后，說想在那邊開店，機會多。

我說「我支持你供貨」，后來我們從土耳其拓展到迪拜，又在舊金山，迪拜，沙特設點，之后還在邁阿密設了倉庫，賣手機配件、充電器，這才開始做電子和通訊相關的業務。

其實我們可以算是最早的一批「出海」企業。我們做手機電池時，因為在土耳其有業務，知道海外市場好。后來有人跟我們說阿里巴巴，2000 年我們就在上面打了個「豆腐塊」廣告，吸引了很多海外客戶。

于是，覺得該主動出擊，當時身邊有人說中東迪拜市場好，我就報名參加了迪拜的展會。那時候我英語不行，大學學過但好幾年沒碰，就帶個詞典，準備了兩個月，復習英語、聽磁帶，然后去參展——好在主要靠產品說話。

產品確實對路，樣品很快賣完了。賣完后我留下來拜訪客戶。當時迪拜市場的電子產品很少，中國商家多是賣汽車配件、紡織品的。我發現很多賣手機配件的商家都藏在汽車配件公司里（因為當時汽車配件最多，大哥大配件剛起步）。

我到他們店里，雖然英語不行，但膽子大，阿拉伯人和中東人英語也不太行，都比較簡單，能交流。我說：「我是中國的電池工廠，你們有需求嗎？」那時候不是互聯網時代，他們看到中國人就知道是工廠來的，而且當時在那邊的中國人很少。

我去了之后幾乎十拿九穩。只要把報價單給他們（比如愛立信 388 電池多少毫安、多少錢），基本上百發百中。老板馬上寫單，我打電話讓公司做發票發傳真過去。我在那里待了三天，拜訪了七八個店，接了 5 張大單，回來時所有訂單的定金都到了。然后我們開足馬力生產發貨，后來收到了大筆貨款。那感覺真爽。就這樣逐漸拓展到其他國家。

也正是因為那時候常跑中東，跟阿拉伯人打交道，必須了解他們的想法——不是天天吃飯，而是了解他們的文化、宗教，這樣才能抓到根本——才為我后來做 iQibla，打下了根基。

03

出海遭遇被騙和黑幫

但總做配件覺得不夠，就想做手機。那時候比較早，還沒有什么知名品牌。

硅谷新出來一幫人做芯片，我們就用他們的芯片做手機。那是個小小的直板機，成本都到了 1000 多，結果做了 2 萬臺，都不能打電話，把做電池賺的錢全虧光了，又清零了，哈哈。

錢虧光了怎么辦？還得再來。但沒本錢了，就先做貿易。中間有一年，我去意大利，和意大利人在深圳地王大廈成立了一家合資貿易公司，我負責國內采購，他在意大利開拓渠道。做了一年，把欠的債還清了，手上又賺了點小錢。

到了 2006 年，也就是我做貿易公司的尾聲，那時遇到一個澳大利亞人叫 Gavin，他特別喜歡買名表，跟我說想一起做手表電話。

我之前做手機虧了錢，想重新做起來，就和他一起推進。當時了解到聯發科推出了一款集成度比較高的芯片，我就跟 Gavin 說：「我們現在有機會把電話做到手表里了。」

于是，我們在 2006 年就推出了全世界第一款帶藍牙的手表電話，定價 350 美金，本來應該很轟動，但 Gavin 有問題。

我們約定他負責銷售，我負責研發產品給他供貨，結果他拿著樣品出去忽悠，收了很多錢——有人投資，有人直接下單。結果，他突然不見了。

之后小半年，好多土耳其客戶、投資方來找我。那時我才知道，他拿了很多投資款沒告訴我，轉移到了澳大利亞，不少國家的土豪也被他騙了。

中間有人來找我，說我跟他一起騙錢。好在我只是供貨商，沒有注冊合資公司，不然就成合伙詐騙了。我跟他們說：「貨做好了，他不提貨，我也是受害者。」

其中有個土耳其人找了一幫黑社會從外地過來，說要綁架我，我說：「你們要是能證明我跟 Gavin 一起騙錢，我今天就跟你們走；證明不了，我現在就報警。」

他們看我理直氣壯，有點怕了。出去商量半天后回來，說：「我們這次來是有點草率了，看來確實跟你沒關系。我們弟兄幾個來一趟不容易，要不你給幾百塊錢，算報銷路費？」哈哈，挺搞笑的。

我那時候做國際貿易，在投資、建立國際分銷網絡和品牌方面沒什么經驗。如果當時有現在的認知，肯定會不一樣。

后來也沒有找到 Gavin，他一直沒出現過。

04

在硬件浪潮里沉浮

Gavin 這事之后，我重新把以前做電池的渠道建起來，沒再做手表電話，而是做手機，慢慢把銷售渠道了做起來。

業績也重新回到正軌，我們嘗試了不少新品類。

因為太早做手機失敗過，但我當時還是一直有要做手機的執念，還得做手機。那時候英飛凌和聯發科芯片已經成熟，而且之前賣電池積累了很多客戶渠道，我就做英飛凌和聯發科芯片的手機，拜訪客戶時說「我幫你們 OEM」。他們很開心，原來賣電池覺得擁有自己的手機品牌幾乎不可能，現在突然能有自己的手機品牌，都躍躍欲試。那時候出國跑了一趟總能接不少訂單，我們于是從最早買主板做集成開始自己做方案，自己設計主板，乃至自己的手機工廠。

那幾年手機業務做得還不錯，但是智能機到來之后，還是決定轉型了。

因為在我看來第一，功能機肯定會被智能機替代；第二，智能機長遠來看會同質化，要么做到頭部，要么被淘汰，這一點我們看得很準。另外，當時谷歌的 GMS 認證對中國企業控制很嚴，只有華為、中興、富士康等能拿到，我們拿不到，很多海外運營商和優質客戶不認可我們。我們又不做山寨機（不像華強北做高仿蘋果、諾基亞），所以就 all in IoT，結果又給自己挖了個坑。

2008 年我們做了當時很轟動的卡片式手機，還在 2013 年就推出了世界第一款安卓智能手表，成為了爆款。2017 年我們又做了世界第一款翻譯機，全球出貨量第一，在日本市場占了超過 90% 的份額。 有朋友說我們做功能機、老人機、智能手表、翻譯機，每次都踩中節點。

外人只看到表面，中間的辛酸苦辣不知道。

看準方向不代表能成功，掌握時間點很重要。比如 2015 年從手機業務轉 IoT，回頭看就有點草率，當時有點像「瞎折騰」。

那時覺得這個方向好，就 all in 進去，結果 all in 得太早，很多條件不成熟，硬燒了兩三年錢，快撐不下去了。后來反思，做企業戰略，需要在正確的時間，精細地部署產品或團隊，調整如何推進。

幸運的是，最困難的時候，我去找了我的好朋友，也是生意上的合作伙伴，「我現在很窮，快沒錢了，給我投點錢吧。」

2015 年是我們轉型 IoT 最困難的時候，我們公司那時候規模有八十多個員工，也有很好的產品開發能力，按正常融資估值是不低的，但當時公司已經快扛不住了。朋友很講義氣，通過可轉債的方式，讓資金趕快到帳，我拿出一部分股份做質押，拿到了 100 萬美金救命。那真是雪中送炭。

05

在中東爆火背后：品牌之心的誕生

最早立項做 iQibla 時，不少朋友來我這里參觀，還不理解這是什么。但現在這款戒指已經賣了將近 400 萬只。

我們下決心轉型做這個自主品牌，中間其實有個過渡階段。

比如 2022 年，谷歌發布的兒童智能手表，那款手表是谷歌收購了香港一家叫 Doki Watch 的智能手表公司，而這家公司背后其實是我們——當時我和合作伙伴 Casper 在香港成立了一家公司，將 Doki Watch 孵化成熟后賣給了他們。

因此，我們的路徑是：從純粹的 OEM/ODM，到帶互聯網后臺的 OEM，到孵化品牌（連軟件帶品牌一起賣掉），到現在完全做自主品牌。

轉折點是 2021 年，我覺得之前的模式難以沉淀——以前靠創新產品孵化品牌再賣掉，像把小雞養到可以下蛋了就賣掉，不如好好養一只下金蛋的雞，于是決定專注做自有品牌。

我們在翻譯機、兒童定位手表領域技術沉淀很多，但不能在這些領域做自有品牌，否則會和依賴我們的老客戶競爭（他們和我們是共生關系，沒必要互相搶市場）。

當時就想到做中東宗教科技，雖然我不是他們的宗教信仰，但了解他們的文化。2021 年立項時，最早想做藍牙手表：中東宗教人士每天五次禮拜，需要朝向麥加方向，旅行時找方向麻煩，我想在手表里加指南針和禮拜提醒，這是個空白市場。

Qibla 的意思是「朝向」，那邊宗教的專用詞，特指朝向麥加的禮拜方向。第一款手表開發了十個月，做了幾千個，但體驗不好——當時藍牙芯片速度慢，指南針不順暢、易受干擾，不準的東西不能給用戶，最后只好當電子垃圾處理了。但那時品牌規劃和后臺 APP 已經建好了，于是想到了戒指——中東宗教人士有每天贊念的習慣，用戒指計數正合適。

他們每天贊念，我們用戒指加按鍵幫他們計數，像微信運動記錄步數一樣，量化后還能形成積分和社交——用戶在 APP 里交流，比如 5000 萬次集體贊念活動，大家互動頻繁，社區就形成了。

除了戒指，我們還拓展了經書手表、中東宗教兒童手表（帶定位和宗教學習功能），又擴展到智能音箱——音箱每天播放經書提醒，還打通藍牙網關連接智能家居，甚至在用戶念經時自動調暗燈光。

新增產品都在同一個根系平臺和品牌下，用戶積累很快，品牌護城河也越來越寬。

當用戶完成了集體贊念活動，iQibla 品牌會贊助他們公益事業，比如我們贊助也門的學校，提供衣服和書包，所以用戶參與很積極。這就上升到了文化層面。品牌打造中，產品功能最容易被突破，品牌次之（砸錢可能追上），但一旦我們通過文化獲得認可，護城河就很難被打破。

另外，宗教人士去麥加朝圣時，通常幾十人一組。每年都有上千人因炎熱、勞累或走失死亡，這個數字很驚人。

這時，我們的戒指就變成健康報警器：用戶身體不適或需要幫助時，長按戒指按鍵，周圍同組人的戒指會震動并顯示「XX 需要幫助」。

選 iQibla 品牌深耕中東市場，回頭看也是因緣際會。2021 年立項，2022 年產品引爆市場，我們一分錢廣告費沒投，就參加了一次展會，給經銷商發了樣品和視頻，他們就互相傳播起來了。

06

必須做品牌的時代，

內卷是沒有出路的

以前我們靠產品創新，公司做了很多新品類。有創新產品時，因為沒建立自己的渠道和品牌，只能靠產品創新和 OEM 發展；一旦沒有成功創新產品，公司就面臨危機，有成功新產品業績就起來。

做品牌之后，有了穩固的渠道、好口碑，還有 C 端用戶，發展雖然也有波動，但和以前不一樣：以前是大起大落，現在是有一條向上的主線，在主線上下波動，那完全是不同的。

我們現在幾乎每天都能收到感謝信，而且發自內心地寫「開心使用這個戒指，讓我內心得到平靜，讓我很開心」等等。太多了。

有的還寫得很長，甚至有圖文并茂。我很開心，很興奮，后來也慢慢習慣了。這也堅定了我們團隊，讓我們知道我們做的事情是有意義的。

同時，也讓我們堅定了做品牌。

坦白說，AI 時代和智能硬件時代一樣，很難形成護城河，因為大家的能力都依賴背后的 AI 大模型，自己的優勢很容易被顛覆。你只能做品牌，針對細分場景，賦予品牌關愛、情懷，讓大家認可品牌。

比如勞力士和飛亞達手表，誰好誰差？里面機芯都很成熟，時間都準，但勞力士賣 10 萬塊，飛亞達賣 1000 塊，勞力士提供了情緒價值和身份標簽屬性。

而且，以前做外貿，只要肯行動就能賺錢。很多文化程度不高的人，去海外比如迪拜批發市場開個店，從中國進貨過去賣，就能掙大錢。但現在那邊的店很難掙錢了，主要做庫存和服務。因為現在通過互聯網，他們很容易直接聯系到工廠，店里無非就是展示和服務，靠差價賺不到大錢了。

同時，硬件產業的同質化太嚴重了，深圳這邊還是硬件思維主導，大家卷低價格。 卷低價是沒有出路的。

另外，陷入焦慮不只是中國企業。

我和當地的阿拉伯商人們交流，作為大型家族批發企業接班人，父輩扛著箱子從廣州進貨，客戶拿著現金排隊送錢的時代過去了。

信息平權的時代，大大小小批發商都跑廣州，深圳，義烏。

無論是對于外國人，還是中國人，上一輩人賺快錢的方式都不存在了。

可以說，中國企業代工生產的模式也走到盡頭，越來越多中國企業開始建設國際品牌。敏銳的新一代阿拉伯商人們在判斷誰會是下一個明日之星，隨時準備 All in。

07

Born to Die

年輕的時候不知道天高地厚，覺得沒有能力邊界，什么都想試試。

現在我的狀態是，創業能賺多少錢已經看得比較淡了，只要公司能平穩盈利就行。我們公司員工持股比例達 70%，只要每年年底大家能多分點錢，就很好。能把公司和品牌帶出什么結果，我們沒辦法決定，都是我們做的所有事情的結果。

我現在就想做一些喜歡的事，比如研發產品、打造好的用戶體驗，看看用戶的反饋和建議，享受這個過程。

以前做硬件競爭，無非比快、比成本低、比質量好、比拼搶客戶的能力。但現在做品牌，為用戶服務，往深度挖，是無止境的，慢慢打磨同一個東西。

原來是比數量：同時開 20 個項目，每個項目賣給一兩個客戶，項目越多客戶越多，橫向鋪大餅增加增量。

現在我們做垂直市場，針對特定人群做一個產品，越做越好，口碑越來越好，不停迭代——一代戒指、二代戒指、三代戒指，針對同一人群，從計數功能，到加健康監測，再加冥想引導，再加寶石元素提升精神價值，越做越深，價值也越來越高。一開始客單價可能 15 美金，后來 35 美金，再后來 199 美金，今年年底要推 399 美金的。

不應該單純地卷產品、卷價格，應該朝更合適的方向走。專注當下，把該做的事做好。

人生不就是這樣一個過程嘛。我在迪拜的一個老朋友總說「B to D」，不論你們做 B2B、B2C，其實我們都是在做「B to D」——「Born to Die」（向死而生）。

這是每個人的歸宿。什么也帶不走，帶走的只有這生的過程，就是這樣。